地方网站的盈利问题是一直制约地方网站发展的瓶颈，我们栾川人在建站第一年也遇到了这个问题。现在国内个人网站盈利的模式基本已经定型，主要就是依靠广告收入，唯一的区别就是，广告是自己谈来的还是广告联盟谈来的而已。当然，我们更倾向于自己谈广告，因为这样收入比联盟广告高。但是很多站长及网站管理团队对如何进行本地广告销售并没有头绪，现在把我在经营栾川人网站的过程中总结的网站广告销售经验，给大家分享一下，以便共同探讨进步。

　　一、熟悉自己的产品

　　(一)熟悉产品的功能

　　网站广告也是一种产品，既然要销售，销售人员就要对它能干什么、有什么用要非常了解，在加上大部分本地商家的电脑知识非常匮乏，详细的网络知识根本就不了解，就更需要广告销售人员把相对枯燥的网络语言换成亲切的个人口头语言，这样才能更好的给广大客户介绍。

　　就比如拿我们栾川人近期在推广的网上商店和地图标明位置服务来说，现在给栾川本地的商家推广的主要是分两项，一是网上商店，二是在卫星地图上标明商店位置。这两项服务，我们是整合在一起来销售的。

　　商家可以开通网上商店，在网上图文并茂的展示产品、发起团购、发布优惠促销公告、发布会员卡，从而把店铺信息通过网络带给更多潜在用户。

　　而在卫星地图上标明商店位置，则是又给商家提供了一个非常好的广告位和网上商店的入口。首先在卫星地图侧边整合了本地商家的分类，各个大分类下方有更详细的小分类。点击具体分类后，会显示具体的卫星地图，该地图上会显示提供该分类服务的店铺，每个店铺用气球形状的图标标识出来，点击气球，会出现一个悬浮的窗口，窗口内显示该店铺的门面照片、店铺名称(可以通过点击照片和店铺名称直接进入该店铺相应的网上商店)、电话、地址等任意信息。这样在用户需要本地服务和产品的时候，不仅可以查找到在哪里、怎么联系，还能看到这家店到底怎么样，还可以进入网上商店了解详细的产品和服务信息，这样对商家就是一个非常好的宣传渠道。

　　大家可以看的出来，我们栾川人的广告销售必须对以上信息非常熟悉，才能更好的给客户演示和介绍，才能更进一步的打动客户。

　　(二)熟悉产品的优势

　　熟悉产品的功能以后，就要对产品的优势更加熟悉了。现在各行各业都竞争很厉害，广告产品也一样。要想客户挑选自己的网站广告合作，首先要自己知道自己网站广告产品的优势，最起码要让客户觉得这是你的优势，是别的广告产品不具备的。

　　还拿我们栾川人近期在推广的网上商店和地图标明位置服务来说。我们总结出来，优势有如下几个方面：

　　1、广告形式新颖并且和网站功能结合的非常紧密。其实种形式已经变成了给广大的网友提供的一项非常方便的服务，已经远远超越了在网站上放个图片这样的初级广告形式，相当的“软”，网友会主动来寻找店铺。

　　2、价格非常具有竞争力。这两项服务，我们只收取每年100元。我们调查了本地其他的主要广告媒体，比如电视、报纸、DM报纸等，我们这个价格远远低于其他媒体收费标准，对客户来说，非常值得一试。即使客户不能清楚这种广告能为他带来多大的收益，但是由于极其低廉的价格，大部分都愿意尝试的，这就无形之中又增加了广告销售的成交率。

　　3、服务全面。从产品来讲，不仅有网店系统，还有地图导航。从服务来讲，我们会亲自到店铺拍照，制作网店和地图需要的照片;亲自到店铺登记店铺信息;亲自帮店家设置店铺，并耐心介绍网店使用方法。

　　二、找准目标客户

　　(一)已经在做广告的商家

　　1、DM广告。促销活动信息居多，

　　2、报纸。商家的品牌宣传和促销活动信息均有

　　3、电视。商家的品牌宣传合促销活动信息均有

　　4、户外。包括墙体、公交车、公交站牌等形式。一般是商家的品牌宣传。这个就非常适合网店和地图的形式。

　　5、传单。一般是商家短期促销

　　6、手机短信。一般是商家的短期促销活动信息。这个比较适合放在图片广告。比如我们栾川人首页的翻牌广告。

　　7、网上信息。包括论坛帖子、邮件、qq(群)信息。

　　做以上几类几类广告形式的商家，一般来说都愿意接受广告销售人员的介绍，所以这些商家是非常好的优质潜在客户。广告销售人员要及时按照商家提供的产品和服务的类别，整理以上商家信息。并及时予以联系和演示，成功率是较高的。

　　(二)可能会做广告的商家

　　1、新开。

　　做广告的目的是：需要打名气，让更多人知道。

　　2、偏僻。

　　做广告的目的是：需要打名气，让更多人知道。

　　3、产品更新换代速度快(推出新产品快)

　　做广告的目的是：让更多人知道新产品的信息

　　4、有促销活动

　　做广告的目的是：借促销活动，来吸引更多潜在用户，同时增加销量

　　5、商家目标客户比较年轻的商家

　　商家的目标客户比较年轻，容易接触网络，在网上做广告，对这部分人覆盖面比较广。

　　三、合适的产品价位

　　(一)便宜：与其他媒体广告形式相比，价格便宜。其他媒体广告形式动辄成百上千，而我们的仅仅为每年100元，平均每天仅仅0.28元，价格非常便宜。

　　(二)超值：其实仅仅是网店系统或者单单是地图标明位置服务，一年的服务费都远超100元。但我们两种广告服务，才仅收取100元，显得非常超值。

　　(三)容易接受

　　现在物价涨的非常厉害，100元在日常生活中根本做不了什么，但是用100元来购买1年的栾川人这两项广告服务，就显得的非常划算，毕竟在栾川人上做1年的广告，即使一笔销售业没产生，但光是品牌宣传所产生的价值，也远远超出了这100元的价格。

　　四、完善体贴的服务

　　(一)主动

　　广告销售，并非坐商。和作为广告客户的商家相比，更需要主动出击，而不能坐在家等客户上门。我们栾川人广告销售人员，会主动到商家店铺去介绍和洽谈，并且会主动拍摄店铺门面照片、主动登记网络宣传所需要的其他资料、主动制作网络宣传所需要的图片、主动把网店系统的基础宣传方式来做好(比如店铺顶部图片广告，比如橱窗图片广告，比如地图标位。)

　　(二)专业

　　1、名片。名片不仅是给客户留下一个联系方式，还能展示网站的统一形象。

　　2、笔记本。记录在以后的广告产品中需要的信息。比如店名、店主姓名、电话、详细地址、服务项目等信息。

　　如果是笔记本电脑，就更好。能及时给客户展示做出的效果，还能介绍网站整体情况，比如每天有多少人在百度或谷歌上搜索栾川人和栾川这个词，我们的网站排在第几名，每天发帖量，在线人数，注册会员等信息。让客户对网站更了解，更相信网站的宣传能给他带来更多的客户并提升品牌美誉度。

　　3、收据

　　如果业务谈的很顺利，当场客户就会付款。这时一定要当场拿出收据，并给客户留存一份。这样客户会少更多顾虑，有时候就因为这些顾虑不方便说出口，说不定会找借口下次付款，再考虑什么的，说不定就不做了。同时，还能拿收据上以前的客户数据来说服客户。

　　4、个人形象

　　1、要真诚，不能太夸大，可以给客户描述前景，但不能用没有的欺骗客户。

　　2、尽量用口语表述，这就需要对产品很了解，并对产品之间的关系也很熟悉。

　　(三)全面

　　(四)细致

　　(五)售后

　　1、要回访。询问效果和需求。

　　2、对于新增的服务项目和优惠，应第一时间通知。

　　3、对于提出的问题及时解决。

　　4、耐心教会客户使用。

　　五、提高执行力

　　执行力是最重要的一项因素，广告销售的成功与否，就看执行力了。此项尤应重视。

　　(一)设定目标

　　此目标一般为在时间段内销售的数量。比如我们设定在一年内把所有分类都销售完。按现有的57个小分类，每个小分类添加10个店铺来算，每年的目标就是选定570家店铺。这个目标对于一个县城来讲，或许有点多，可以根据实际情况适当变化。比如针对店铺多的分类，可以添加大于10的店铺数量，而店铺少的分类，可以适当减少。但总量应和县城店铺总量保持基本同步。

　　(二)分解目标

　　每年570家店铺，按季度划分每季度应该谈成143家，按月划分每月应该谈成48家，按天划分每天应该谈成1.6家，平均每天要谈成2两家。这样一划分，每天2家的任务量并不大，应该很容易达成。当然如果在部分时间就已经全部完成，其余时间就可以休息啦。如果广告销售人员再增加，具体分摊到每个人身上，就更容易完成了。

　　(三)制定计划

　　有了具体的目标，就应该制定达成目标的计划。这个计划应该包括：

　　1、潜在客户列表

　　要划分出所有可能做广告的店铺。然后按照可能做的程度划分级别。

　　2、潜在客户地区划分

　　按照第1条里列出的客户分级表，再按照地区划分类别。

　　3、潜在客户的类别划分

　　按照第2条里列出的客户列表，再按照提供的服务和产品来分类。

　　4、拜访潜在客户的次序。应先重点拜访最有可能做广告的客户，依次增强广告销售人员的信心，并用已经加入的用户来吸引说服其他用户的加入。

　　3、前去拜访潜在客户的时间

　　确定拜访次序或， 给每个客户排上具体的拜访时间。如果有事耽搁，应在开始工作后，按照每天拜访的计划立即补上。

　　(四)严格执行

　　这是很关键的，不论计划制作的再详细，再完美，如果不能严格执行，都是白搭。虽然做了，不一定能成功，但是不做，就一定不会成功。

　　(五)总结经验

　　当天拜访过程中，出现什么问题?客户提出什么问题?怎么样解决效果更好?等等遇到的问题，都要总结下，以便下次在和客户谈的过程中能更好的解决。

　　另外当天都做了什么，要详细记录，养成做行动日志的习惯，也可以作为很好的经验总结材料。

　　好了，网站盈利之如何能做一名成功的网站广告销售员就给大家分享到这里，本文全部是我的经验之谈，希望能给读者带来一定收获。